<Retour à l'index>

Une fois le prototype final mis au point et la demande de brevet déposée, le véritable travail 
débute. Si vous voulez gagner de l’argent grâce à votre invention, vous devez la faire connaître au public. Il n’existe qu’une façon d’y arriver et c’est avec une stratégie de marketing efficace.

Le marketing comprend un ensemble de mesures et d’études relatives à la pénétration d’un produit sur le marché. Il ne s’agit pas, comme plusieurs le croient, de vendre le produit tout simplement. Les décisions prises lors d’une campagne de marketing consistent à cibler la clientèle visée par un produit, à définir sa présentation et son emballage, à réaliser les prospectus et à conce­voir la publicité ainsi que la stratégie de mise en marché spécialement adap­tées à ce produit.

Avant d’en arriver là, l’inventeur doit d’abord décider ce qu’il entend faire de son invention. Il 
peut la vendre à un manufacturier pour un montant global ou encore la céder en échange de 
redevances généralement fixées selon un pourcentage. L’autre option consiste à fonder sa propre entreprise pour produire et vendre l’invention aux détaillants.

La plupart des inventeurs optent pour le premier choix et cèdent leur inven­tion à une compagnie qui s’occupera de toutes les démarches, de la production à la distribution. 

Pendant ce temps, l’inventeur peut se tourner vers sa prochaine invention. C’est que la plupart des inventeurs n’en ont pas encore fini avec leur première invention qu’ils ont déjà une autre idée en tête…

Au premier coup d’œil, cette solution semble la plus simple et la plus rentable, en apparence. 
Parce qu’en réalité, il n’est pas aussi facile que cela de convaincre les industriels. Ils connaissent généralement très bien leur clientèle et savent ce qui lui convient. Pour réussir à intéresser un entrepreneur à votre produit, il faut commencer par étudier le marché relatif à son domaine. Mais pour cela, il vous faut des informations de première ligne qui sont parfois difficile à trouver.

Inventarium peut vous aider à ce niveau par la réalisation d’un plan de com­mercialisation 
personnalisé à votre invention. La réalisation de cette étude est un travail long et ardu qui exige 
des connaissances particulières et nécessite de consulter certains logiciels de recherche qui, dans la plupart des cas, ne sont pas accessibles à tous. En fait, il serait probablement plus 
dispendieux pour vous de vous abonner à ces logiciels spécialisés que de faire réaliser l’ensemble du travail par notre spécialiste. 

Selon moi, ce plan est absolument indispen­sable à tout inventeur le moindrement sérieux dans sa démarche. Le plan de commercialisation est toujours précédé d’une consultation avec notre spécialiste en marketing. Conformément à notre politique de tout mettre en œuvre pour garder le coût de nos services le plus bas possible, cette consultation a lieu par téléphone de façon à éliminer les déplacements de part et d’autre. La durée de cette consultation est indéterminée puisque notre ex­pert prendra le temps nécessaire pour répondre à toutes vos questions. Il vous informera également sur les aspects suivants :

• L’importance de bien identifier votre client cible
• Comment ajouter de la valeur à votre invention
• Comment définir le profil de votre produit
• La nécessité ou non de fabriquer un prototype de votre invention
• Les pièges et dépenses inutiles à éviter
• La préproduction et son utilité
• L’importance de l’emballage de votre produit
• Commercialiser vous­même ou vendre l’idée
• Ce qui est important à savoir sur l’industrie reliée à votre produit
• La préparation avant d’approcher une entreprise
• Les redevances et la vérification comptable
• Le genre de compagnies à approcher et à éviter

Il en profitera aussi pour aborder les différents aspects reliés à la négociation de contrats, le 
marketing, la publicité et la vente d’un nouveau produit. Peu importe que vous commercialisiez vous­-même votre invention ou la cédiez en retour de redevances, la collecte de certaines informations est indis­pensable à l’atteinte de votre objectif. Notre spécialiste en marketing a donc conçu un plan de commercialisation qui répond parfaitement à vos besoins à cette étape­-ci de l’évolution de votre projet.

Son mandat consiste à apporter les réponses aux éléments suivants :
 

• La définition du profil du nouveau produit
• L’identification du client cible
• L’identification des produits concurrents déjà en place
• L’identification des principales entreprises du domaine
• L’identification des entreprises à approcher ou à éviter
• Déterminer si ces entreprises travaillent déjà sur un produit semblable
• Leur politique en matière de licensing (autorisation d’exploitation)
• Les barrières et influences internes et externes de ces entreprises
• La façon d’approcher ces entreprises
• L’étude de l’industrie reliée au domaine de l’invention (culture, concurrence, etc.)
• L’étude des tendances de cette industrie (chiffres)
• La recherche de données importantes (cycle de vie du produit, ventes, etc.)
• L’identification des meilleurs canaux de distribution reliés à ce domaine
• La nécessité ou non de fabriquer un prototype pour la présentation
• La préparation d’une lettre de sollicitation d’entreprise, française et anglaise

Le plan de commercialisation est divisé en neuf sections distinctes :

1. ­ L’approche
2.  L’industrie
3. Les tendances
4. Le produit
5. Les événements
6. La distribution
7. Lettre de sollicitation
8. Liste des entreprises
9. Un outil de première ligne

1. L'approche

Il y a beaucoup de variables qui entrent en ligne de compte pour réussir le lancement d’un nouveau produit. L’objectif du plan de commercialisation personnalisé à votre invention est de vous donner les outils et renseignements nécessaires pour réussir. Chacune des rubriques de ce rapport est en lien avec le succès de votre projet. Bien comprendre l’industrie dans laquelle vous allez faire concurrence est très important. Chaque industrie a sa propre façon de faire des affaires, calculer les profits, vendre aux détaillants et respecter certains critères gouvernementaux.

Donc, la première partie de ce rapport concerne l’industrie de votre inven­tion. Les questions les 
plus pertinentes auxquelles il faut trouver les réponses sont : Quelles entreprises de ce secteur 
d’activité pourraient être intéressées par votre nouveau produit ? De quelle façon les approcher ? Quelles sont les tendances actuelles de cette industrie ? Existe­ t'­il des barrières que je devrais 
connaître avant de mettre mon produit sur le marché ? Est-­ce que les canaux de distribution sont facilement accessibles ?

Les premières parties du rapport brossent un tableau de l’industrie. Ce tableau vous aide à 
comprendre les clients dans le domaine, pourquoi ils achètent, combien ils dépensent, quelle est 
leur philosophie en rapport avec le produit, etc. Munis de ces précieux renseignements, vous serez mieux placé pour faire une offre convenable aux entreprises. Les différentes sections de ce plan de commercialisation vous livrent des commentaires, suggestions et informations concernant le client cible, les fabricants et les détaillants.

2. L'industrie

Chaque industrie a ses propres règles, méthodes et personnalités. Comme des individus, les 
industries peuvent être agressives ou conservatrices avec un minimum de changements. C’est la 
raison pour laquelle il est important de comprendre minimalement la philosophie du secteur 
d’activité avant d’en­treprendre les démarches de commercialisation d’un nouveau produit.
Dans le but de vous aider à bien connaître le domaine de votre produit, à cette section, vous 
trouverez de l’information concernant les produits, les ven­tes, les tendances et l’évolution de 
cette industrie. Vous y trouverez également les commentaires, suggestions et recommandations de notre expert en rapport avec les observations faites tout au long de sa recherche.

3. Les tendances

Les tendances dans un domaine sont très significatives. Elles peuvent faci­liter nos démarches ou 
les entraver. Un bon exemple est le virage vert. Tous les produits écolo et bio sont actuellement 
les bienvenus. Si vous tentez de commercialiser un produit qui va à l’encontre des tendances d’une indus­ trie, vous devez avoir une bonne raison pour convaincre les entreprises d’embarquer. Par contre, si vous pouvez profiter d’une tendance, votre produit sera plus facile à faire accepter et en fin de compte à vendre au consommateur.

Exemple : la décision du gouvernement du Québec d’exiger que tous les véhicules soient équipés de pneus d’hiver sera suivie par la même obligation en Ontario. Il s’agit là d’une tendance qui crée plusieurs occasions d’affaires dans ce domaine: nouveaux services, ventes de pneus accrues, etc. Parfois aussi un produit est neutre, c’est-à-­dire qu’il ne profite d’aucune tendance et ne reflète rien de négatif aux yeux du consommateur. À cette section, notre expert livre le résultat de ses observations en rapport avec les tendances de l’industrie reliée à votre invention.

4. Le produit

Le prototype final d’un produit a beaucoup d’utilité. Il permet de voir si celui­-ci est fonctionnel. La publicité, l’emballage et les coûts peuvent être cal­ culés avec exactitude. Il est également possible de faire de la publicité avec un prototype. Rappelez­-vous de l’histoire de ma Gourd’O, par exemple. J’avais réussi à convaincre l’acheteur du Carnaval de Québec d’en acheter une bonne quantité alors que je ne possédais qu’un prototype en bois. Souvent les com­pagnies hésitent à aller de l’avant ou à acheter une idée s’il n’existe pas de prototype ou s’il n’est pas fonctionnel.

 La raison principale est que dans 10 % des cas, le produit ne fonctionne pas comme prévu et ne le pourra jamais, donc l’idée doit être abandonnée. Les entrepreneurs connaissent cette réalité. Avec un prototype fonctionnel, la crédibilité n’est plus une question ou un obstacle. Avant d’investir temps et argent dans la fabrication du produit fini, on doit examiner les obstacles externes. Il peut y avoir une réglementation imposée par CSA, ISO et ULC qui exige que les produits soient testés afin de s’assurer de leur qualité et de la sécurité du consommateur. 

Qu’importe les tendan­ces, les qualités ou les faiblesses d’un produit, lors de son introduction 
sur le marché, c’est la concurrence qui détermine le succès ou l’échec. Première­ment, les 
produits de la concurrence limitent le potentiel du nouveau produit. Même si votre produit est excellent et supérieur à celui de la concurrence, le consommateur n’ira pas l’acheter s’il en possède un semblable. Où se situera le vôtre ? Si le produit de la concurrence est de bonne qualité et qu’il s’est bien vendu, le marché a été comblé. Si les consommateurs sont satisfaits avec ce produit, ils n’iront pas en acheter un semblable, qu’importe son attrait ou sa valeur. 

D’autre part, si la clientèle est insatisfaite, alors la porte est ouverte pour accueillir un nouveau produit. À cette section, notre expert livre ses commentaires, suggestions et recom­mandations sur votre prototype et également sur tous les aspects de votre produit face à la concurrence.

5. Les évènements

Les expositions sont les endroits tout désignés pour vérifier l’intérêt qu’un produit peut soulever. Vous avez l’occasion de voir les nouveautés et de découvrir si un produit semblable au vôtre vient d’apparaître sur le marché. Souvent, les gestionnaires qui sont très difficile à joindre sont aux foires pour voir les nouveautés. On y retrouve également les associations ou regroupements reliés à votre secteur d’activité et qui sont des sources d’information importantes. Ils tiennent régulièrement des activités dont certaines peuvent être directement reliées à votre marché
Le plan de commercialisation comprend donc la liste des expositions, événements et associations reliés au domaine de votre invention.

6. Lettre de sollicitation

Le plan de commercialisation inclut la préparation d’une lettre modèle de sollicitation 
d’entreprise en version française et anglaise.

7. Liste de fabricants

Dans cette section, vous trouverez la liste et les coordonnées des fabricants et des contacts 
relatifs au domaine de votre invention ainsi que les compagnies qui sont les plus importantes et 
intéressantes dans ce domaine.

8. Page Web sur votre invention

Pour améliorer vos chances d’intéresser des entreprises ou investisseurs à votre invention, notre 
spécialiste en marketing suggère toujours d’appuyer vos démarches par une page Internet 
personnalisée à votre invention. Inventarium offre ce service, incluant l’hébergement de votre page Web sur son serveur. Vous avez alors le choix entre une page Web avec photos seulement ou avec photos et vidéo. Si vous choisissez la page Web avec photos et vidéo, vous devez nous fournir une courte vidéo démontrant clairement le fonction­nement de votre invention. Une vidéo sans parole est l’idéal car elle pourra facilement être comprise, peu importe qui la regarde. Si vous n’avez pas de vidéo, l’Inventarium offre ce service à prix très abordable. 

Vous pouvez voir un exemple d’une page Web avec vidéo sur Internet à l’adresse suivante: www.inventarium.com/3311.

9. Un outil de première ligne

La réalisation de cette étude implique de consulter certains logiciels de re­ cherche qui sont 
inaccessibles au grand public. Mais c’est un travail nécessaire car, selon moi, cette étude est un outil indispensable pour bien connaître le domaine relié à votre invention.

Avec votre plan de commercialisation et votre page Web en main, vous êtes prêt à entreprendre les démarches pour trouver des entreprises ou in­vestisseurs qui pourraient potentiellement 
s’intéresser à votre invention. En premier lieu, vous devez prendre connaissance des précieuses 
informations colligées dans votre plan de commercialisation, les étudier une à une et les 
approfondir en utilisant les divers moteurs de recherche facilement acces­sibles sur Internet.

Par exemple, si notre spécialiste y indique un ou plusieurs produits concur­rents au vôtre, il est 
important d’effectuer une recherche plus exhaustive sur chacun de ces produits pour bien cibler les avantages de votre invention sur ces derniers. Même chose pour les entreprises identifiées dans le rapport; il est d’une importance capitale de vérifier lesquelles méritent votre attention. Vous pouvez facilement vérifier leur réputation, leur chiffre d’affaires, le nombre d’employés, 
l’étendue et l’ampleur de leur marché, etc. Vous pouvez également vérifier si ces entreprises font l’objet de poursuites légales. 

Voici d’ailleurs un petit truc à ce sujet : inscrivez leur nom sur Google suivi des mots « poursuites civiles », « poursuites judiciaires » ou « lawsuit », selon que l’entreprise en question évolue dans un marché francophone ou anglophone. Votre gage de succès est de connaître parfaitement le domaine de votre in­vention de façon à pouvoir bien cibler vos actions et interventions et, avant toute chose, d’avoir les réponses à toutes les questions qui pourraient éven­tuellement vous être posées lors d’éventuelles négociations.

Si vous choisissez de céder les droits d’exploitation de votre invention, voici quelques conseils 
pour vos négociations futures avec les grandes entreprises. L’aspect monétaire est rarement abordé au début des discussions, qui peuvent s’étirer sur une assez longue période avant de se traduire par une entente in­téressante, et ce, pour plusieurs raisons. Aux yeux des multinationales, beau­ coup de détails priment sur l’argent. L’approche est un peu comme un mariage. On ne parle jamais du coût de la cérémonie à la première rencontre. Dans le cas contraire, les chances sont grandes qu’il n’y ait jamais de deuxième rencontre. En affaire, on risque de ruiner une négociation qui aurait pu apporter de plus gros bénéfice à long terme. 

Il y a beaucoup de détails que nous désirons connaître avant de fixer le prix désiré et c’est la 
même chose de leur côté. Ce qu’il faut comprendre, c’est que le développement et la 
commercialisation d’un nouveau produit peuvent im­pliquer plusieurs départements différents. Ils peuvent également affecter les opérations de plusieurs de leurs partenaires ou divisions dans les différentes régions du globe où ces entrepreneurs sont actifs. Les décisions se prennent souvent par la voie de comités. Aussi, dans ce milieu, une erreur très grave peut coûter la carrière de quelqu’un. On n’a qu’à penser au Coca-cola amélioré qui ,en quelques mois à peine, a failli causer la faillite de l’entreprise. Le directeur du marketing qui avait lancé cette idée a dû se trouver un autre emploi.

Donc, soyez très attentif, sachez écouter plutôt que parler et posez les bonnes questions, vous 
comprendrez mieux quels sont leurs besoins réels, comment vous pouvez les aider, qui ils sont, si vous pouvez travailler avec eux et, surtout, combien ils sont prêts à payer et beaucoup d’autres informations nécessaires à une bonne entente. Gardez votre esprit ouvert. Le moment venu de parler argent, vous aurez assez d’informations pour faire une offre équi­ table de part et d’autre.

Pour revenir à l’illustration du mariage, plus on prend son temps, plus on sait si on souhaite 
vraiment se marier, quel genre de mariage on veut, combien on est prêt à payer pour la cérémonie et quel voyage de noces on désire ensemble... C’est la même chose pour l’établissement des prix.  Cette partie est souvent la plus facile si nous avons fait ce qu’il faut pendant les préliminaires. 

Mais soyez réceptif dès le début. Évitez le dogmatisme, l’arrogance et les ultimatums. Vous voulez une bonne entente, il faut que les deux parties aient l’impression d’avoir fait une bonne affaire. Ceci ne veut pas dire de ne pas négocier intelligemment, mais il y a une différence entre intelligence et arrogance. Les gens qui sont logiques et raisonnables font souvent de bonnes affaires et manquent rarement une bonne occasion pour cause d’entêtement. Ils con­cluent des ententes à long terme et, la plupart du temps, des plus profitables. 

La ligne directrice est celle­-ci : lorsque vous recevez une offre, si vous en êtes satisfait, peu importe ce que d’autres disent ou pensent, c’est le deal pour vous. Si vous n’êtes pas heureux, passez à une autre entreprise parce qu’il vous fau­dra vivre longtemps avec votre décision.
 

Après l’envoi de vos lettres de sollicitation, si une ou plusieurs entreprises sont intéressées à 
votre invention et que vous préfériez confier le mandat de négocier à un professionnel, notre 
spécialiste pourra jouer ce rôle. Étant l’auteur de votre plan de commercialisation, il connaît 
très bien votre secteur d’activité et, par le fait même, sera plus efficace que quiconque.
Il est évident que si vous parvenez à intéresser plus d’une entreprise à votre produit, votre 
pouvoir de négociation sera plus grand. 

Ne perdez cependant pas de vue que ce n’est pas forcément le groupe le plus offrant qui doit dé­ terminer votre choix. Les gens qui manifestent le plus d’enthousiasme pour votre produit et ceux avec qui vous vous sentez le plus à l’aise valent parfois mieux que ceux qui offrent beaucoup. Signer un contrat avantageux demande de la patience et une analyse judicieuse des éléments offerts par un éventuel partenaire. Prenez donc tout votre temps pour bien connaître les gens avec qui vous désirez faire affaire.

Lorsque viendra le temps de vendre votre invention, retenez les services d’un avocat spécialisé 
dans le droit commercial. Ce dernier vous aidera dans vos négociations et pourra vous faire comprendre la portée des clauses du contrat que l’on vous propose. Notre avocat en droit commercial peut vous aider à ce niveau.

En dépit de certaines expériences personnelles qui pourraient m’inciter à croire le contraire, la 
plupart des hommes d’affaires sont honnêtes et font gé­néralement des offres raisonnables. Mais 
les contrats commerciaux sont com­plexes et nécessitent souvent des précisions et des mises au 
point. Ajoutons que la langue juridique est tellement spécialisée que l’on peut se sentir 
com­plètement dépassé par ces discussions. N’oubliez pas non plus qu’un tel con­trat est susceptible de vous rapporter des sommes rondelettes pendant plu­ sieurs années, ce qui signifie qu’il vaut la peine d’investir un peu d’argent pour mettre les choses au clair et obtenir une entente équitable et sans équivoque.

Rappelez-­vous ma mésaventure avec l’homme d’affaires qui devait me verser des redevances sur la vente des Jog’O. Le contrat avait été signé malgré l’avis de mon avocat et c’est seulement grâce à une clause obtenue à l’arraché que j’ai réussi à me sortir de ce piège, même si le contrat était encore valide pour deux ans. Dites-vous bien aussi qu’un homme d’affaires averti et honnête préférera vous voir assisté d’un avocat familier avec ces questions. Ainsi, les choses iront plus vite et les protections à accorder à chacune des parties reposeront sur des bases professionnelles.

À la conclusion d’une telle entente, il se peut que vous soyez confronté à un nouveau choix. On 
peut vous offrir un paiement unique et final pour votre invention. Si vous acceptez, vous céderez 
votre invention ainsi que ses droits de production en échange d’un seul chèque. Si vous possédez les brevets de ce produit ou si vous avez déposé des demandes en ce sens, ces documents légaux deviennent la propriété exclusive de l’acheteur. Si votre invention rem­ porte un grand succès commercial, vous devrez vous contenter de ce que vous aurez reçu à la signature du contrat.

Par contre, si cette tentative constitue un échec, vous n’aurez pas à rendre le montant que vous aurez perçu. La plupart des inventeurs n’aiment pas cette façon de vendre leur inven­tion, escomptant qu’elle obtiendra un grand succès commercial et craignant d’être privés d’un gain beaucoup plus substantiel. C’est pourquoi le système des redevances occupe le haut du pavé. 

Dans un tel cas, les deux parties pren­nent le risque ensemble. Si les ventes sont bonnes, le manufacturier touchera son profit et l’inventeur recevra un pourcentage du prix de vente. Plus le suc­ cès sera grand, plus les partenaires feront des gains. Par contre, si le public boude le produit, le manufacturier ne fera pas suffisamment d’argent pour couvrir ses frais et l’inventeur ne touchera pas assez pour compenser le temps et l’argent investis dans ce travail.

Si vous vous engagez dans une telle négociation, il vous faut savoir que les redevances consenties par les entreprises varient généralement de 2 à 7 %, à moins que plusieurs sociétés ne se battent entre elles pour obtenir les droits de production de votre invention. Si c’est le cas, laissez jouer la loi du marché et faites votre choix. 

Ordinairement, cette dernière situation survient quand on a pris le temps d’intéresser suffisamment de firmes à son projet. C’est parfois payant d’être patient. Il est donc possible qu’une ou plusieurs firmes décident d’accompagner leur offre de redevances d’un montant 
forfaitaire.

Parce qu’il s’écoule habituellement un laps de temps assez long entre la si­gnature du contrat et 
le début de la production de l’objet, le manufacturier peut verser à l’inventeur une avance sur les 
redevances. Cette avance signifie que vous ne toucherez pas un sou tant et aussi longtemps que la somme to­tale des droits à acquitter sur l’invention n’atteindra pas le montant de cette avance. 
 

Par exemple, si on vous accorde 5000 $ de droits à la signature du contrat, vous ne recevrez pas 
d’autres sommes tant que les ventes de votre invention n’auront pas généré plus de 5000 $ de 
redevances. Par contre, si l’expérience est un échec, vous n’aurez pas à rembourser cette avance. 
Sachez également qu’il n’y a pas de montant d’avance prédéterminé. Lors de cette négociation, 
l’inventeur tente, normalement, d’obtenir le maximum alors que le manufacturier essaie de donner le moins possible...

D’autres contrats où il est stipulé que l’inventeur touche des redevances contiennent une clause 
exigeant une performance minimale de la part du fabricant. Ce dernier, lié par contrat, doit 
avancer chaque année un montant minimum de redevances, sans égard aux ventes effectuées. Cette clause est avantageuse, car elle oblige le manufacturier à mettre rapidement le produit sur le marché et à en faire une promotion efficace.

Après la signature d’un contrat basé sur le versement de redevances, l’inven­teur est en droit de 
se mettre à rêver au succès de son produit. Il peut même se voir millionnaire. C’est d’ailleurs 
parce qu’ils nourrissent ce rêve que la plu­ part des inventeurs choisissent de se faire payer par 
redevances plutôt que de céder la totalité de leurs droits sur une invention. Après tout, ils ont 
consenti des efforts pendant des mois, parfois des années, parce qu’ils croyaient en leur produit. 
Il est donc bien normal qu’ils continuent d’y croire une fois qu’ils ont signé un contrat...

Pour ceux qui ont cédé la totalité de leur invention et des droits qui s’y rat­ tachent, cette 
vente peut être une incitation suffisante à entreprendre une autre invention. Plusieurs inventeurs ont trouvé le bonheur en travaillant d’arrache­ pied à de nombreux projets, comme ce fut le cas pour moi. Nécessairement, avec les années, plusieurs inventions deviennent désuètes et ont besoin d’être remplacées par de nouveaux produits plus adaptés aux exigences du rythme trépidant de nos sociétés...

La meilleure façon de prévoir l’avenir, c’est de l’inventer... en créant votre propre entreprise qui produira et diffusera votre invention. Mais il s’agit là d’un projet bien ambitieux qui engloutira des sommes importantes d’argent et d’énergie, sans compter qu’il exigera une adaptation rapide à un milieu avec lequel l’inventeur n’est pas toujours familier. Vous devrez dé­ ployer vos qualités humaines tout autant que vos habiletés de technicien, d’organisateur et de commerçant pour assurer à votre invention le succès commercial qu’elle mérite.

Si telle est votre décision, tout au long de vos démarches, je vous conseille d’écouter avec 
attention ce que les industriels vous diront durant vos rencontres. Toutes les remarques qu’ils 
feront quant à la façon de fabriquer votre produit, à son design, son emballage ou son marketing ont leur importance. Ces gens savent de quoi ils parlent et les indications qu’ils fournissent ainsi peuvent se révéler précieuses pour la bonne mise en marché de votre produit. Ces per­sonnes sont d’autant mieux informées qu’elles sont entourées de spécialistes en marketing qui leur disent exactement ce que les consommateurs recherchent.

Chaque nouvelle entreprise est généralement lancée dans l’enthousiasme et l’optimisme, mais moins de 25 % de ces projets commerciaux ou indus­ triels survivent à la première année d’exploitation. Après deux ans, le nom­ bre d’entreprises toujours en activité est encore plus restreint. Heureusement, certains réussissent et leurs entreprises finissent par atteindre des dimensions qu’envient des hommes d’affaires d’expérience. On n’a qu’à penser à mon ami Paul Gallant, l’inventeur des casse­tête 3D dont les produits ont fait le tour du monde en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire. Avec de la motivation, de la persévérance, du travail et de l’argent, cette formule a des chances de devenir un succès.

Je peux moi­-même en témoigner, puisque c’est ce que j’ai fait en créant, avec mon associé Guy 
Cloutier, Hicom Nouveautés pour commercialiser plusieurs de mes inventions. Je ne prétends pas détenir la formule magique pour réus­ sir en affaires, bien que j’estime pouvoir tracer les grandes lignes d’un plan d’affaires tel que j’ai fini par le concevoir au fil des années. Il existe 
d’ailleurs d’excellentes sources de références sur le sujet. L’étude de marché constitue une phase primordiale pour quiconque veut lancer un nouveau produit. Elle sert à cibler la clientèle visée ainsi qu’à identi­ fier les éléments qui pourraient l’inciter à choisir un article plutôt qu’un autre. L’étude de marché sert également à savoir si son apparence remporte ou non du succès auprès des consommateurs et à déterminer le prix qu’ils accepte­ raient de payer pour ce produit. Gardez toujours en tête que ce sont les consommateurs qui auront le der­ nier mot. Les gens n’acceptent pas de verser un sou de plus que ce qu’ils esti­ment être la valeur d’un produit. Le prix que se fixe au départ un inventeur est généralement celui que les consommateurs consentiraient à payer. Dans le jargon du métier, on appelle cela le « prix psychologique » et il faut s’en tenir à ce prix. 

Personnellement, comme vous avez pu le constater tout au long des précédents chapitres, 
lorsque j’avais fixé mon prix cible, l’atteindre devenait une obsession. C’est également grâce à ce genre de sondage qu’il est possible de prendre des décisions quant au soutien à apporter à la commercialisation d’un produit. Il s’agit sans contredit d’une phase indispensable, puisque c’est celle qui peut décider de son avenir en déterminant à l’avance la réponse poten­ tielle de la clientèle. Plusieurs groupes se spécialisent dans de telles études, mais, personnellement, j’ai toujours préféré faire ces études moi­-même dans des salons d’exposition.

En analysant votre étude de marché, vous serez en mesure d’identifier les avantages de votre 
produit sur celui de vos compétiteurs. Après avoir établi les différences qui vous favorisent, 
faites­en la promotion par des feuillets publicitaires et assurez­vous d’avoir un emballage de 
qualité, car cet élément est partie intégrante du succès ou de l’échec de votre produit. II est 
fascinant d’observer à quel point un bel emballage peut produire de l’effet sur le public. Pensez à 
vos propres habitudes de consommation. Vous optez bien souvent pour la marchandise qui est la mieux présentée et emballée avec le plus de soin et d’originalité.

Une autre méthode, un peu plus coûteuse toutefois, consiste à présenter votre invention dans une ou plusieurs foires commerciales reliées à son do­maine. Les salons d’inventions constituent une formidable vitrine pour un nouveau produit. Vous pourrez profiter de cette tribune pour effectuer une étude de marché et pour vérifier l’intérêt du public, mais aussi pour connaître l’opinion des gens d’affaires sur votre invention. Il existe également de plus en plus de salons d’inventions, dont certains jouissent d’une excellente réputa­ tion et accueillent des milliers de visiteurs. 

Profitez en pour vous faire voir! Et puis, si votre invention remporte un prix dans l’une de ces 
expositions, vous lui assurerez encore plus de rayonnement. Puis il vous faudra déterminer l’endroit où sera entreposé votre produit et de quelle façon il sera livré. Établissez en aussi les coûts, c’est très important. Les possibilités relatives à sa distribution sont légion. Vous pouvez privilégier la distribution par le biais d’un représentant qui inclura le nouveau produit dans la gamme de ceux qu’il offre déjà. Vous pouvez également vous associer à un distributeur et faire une partie du travail, ou encore procéder par vente directe par Internet, par info­pub et même par catalogue. Tout dépend de vos objectifs et de votre clientèle cible. L’analyse soignée de chaque nouveau produit devrait vous fournir de bonnes indications sur le circuit de distribution à emprunter.

On affirme souvent qu’en affaires, il faut savoir s’entourer des personnes les plus compétentes si 
l’on veut réussir. C’est vrai. Mon expérience personnelle m’a appris qu’il est inutile, et téméraire, d’essayer d’occuper soi­même toutes les fonctions. À moins que vous ne soyez un gestionnaire accompli, je vous recommande de trouver rapidement un partenaire, un bras droit qui gérera les affaires de l’entreprise et qui veillera à tenir la comptabilité de l’argent reçu et dépensé. Il vous faut faire la projection la plus réaliste possible des dépenses d’opération anticipées et établir le prix de vente de votre produit de façon à pouvoir vous garder un profit normal. Ça peut sembler simple, mais c’est beaucoup plus complexe qu’on peut l’imaginer.

Établissez ensuite un plan marketing avec des dates d’échéance que vous devrez respecter scrupuleusement. En tout temps, vous devrez voir personnel­lement à la bonne marche de vos affaires ; surtout, assurez-vous de maintenir le moral des troupes à son niveau le plus élevé.

Le succès de votre entreprise en dépend.

<Retour à l'index>